Αφού έχει περάσει μήνες να δημιουργεί και να οργανώνει το site της (όπως και όλη την διαδικασία πίσω από αυτό), η Κατερίνα λανσάρει το eshop της με την ελπίδα ότι σύντομα θα έχει πολλούς πελάτες και τζίρο. Κάνει υπομονή μερικούς μήνες μέχρι που καταλαβαίνει ότι το eshop της δεν κάνει πωλήσεις…
Η Κατερίνα απορεί: «Μα γιατί το eshop μου δεν κάνει πωλήσεις; Το ετοίμασα με τόσο μεράκι και προσπάθεια. Γιατί δεν πουλάει; Τι κάνω λάθος;»
Όπως και η Κατερίνα, όταν επικοινώνησε μαζί μας, μπορεί κι εσύ να αναρωτιέσαι γιατί το site σου δεν φέρνει πωλήσεις. Για αυτό θα αναλύσουμε τα βασικά προβλήματα που δημιουργούν εμπόδια στο να πουλάει το eshop σου, φυσικά μαζί με τις αντίστοιχες λύσεις.
Γιατί το eshop μου δεν κάνει πωλήσεις;
Όταν πουλάς προϊόντα στο site σου, μπορεί να μην έχεις το επίπεδο των πωλήσεων που επιθυμείς. Γιατί όμως συμβαίνει αυτό; Απομονώσαμε τους πιο σημαντικούς λόγους που έχουν να κάνουν με όλες τις παραμέτρους στη διαδρομή του χρήστη: επίσκεψη – ενδιαφέρον – παραγγελία.
#1 Δεν έχεις αρκετή κίνηση στο site
Ο πιο βασικός λόγος που το eshop σου δεν πουλάει είναι ότι το site δεν έχει αρκετούς επισκέπτες. Ή ίσως έχει κάποιους αλλά δεν είναι οι «σωστοί».
Η επισκεψιμότητα του ηλεκτρονικού καταστήματος σου είναι από μόνη της πολύ σημαντική. Χωρίς επισκέπτες δεν έχεις υποψήφιους αγοραστές. Επισκέψεις μπορείς να έχεις με τρεις βασικούς τρόπους:
- Από Διαφημίσεις (Google Ad, Facebook Ads)
- Από Μηχανές Αναζήτησης
- Από απευθείας επισκέψεις
Όσο περισσότερες είναι οι επισκέψεις, τόσο περισσότερες οι πωλήσεις. Αλλά και τόσο μεγαλύτερες οι δυνατότητες να πειραματιστείς, να δοκιμάσεις πράγματα και να βελτιώσεις το site σου.
#2 Δεν έχεις σωστή κίνηση στο site
Δεν αρκεί όμως να έχεις αρκετή κίνηση στο site. Αυτή πρέπει να είναι και «σωστή».
Όταν μιλάμε για «σωστή κίνηση» αναφερόμαστε σε επισκέπτες που ενδιαφέρονται για αυτό που προσφέρεις. Αν δηλαδή έχεις κίνηση για τους λάθος λόγους, από χρήστες που δεν ενδιαφέρονται για το προϊόντα και υπηρεσίες σου, μικρό όφελος έχεις, καθώς δεν θα κάνουν παραγγελίες.
Αυτό στη γλώσσα του μάρκετινγκ ονομάζεται «μικρό ποσοστό μετατροπών» ( low conversion rate) και μετριέται σε ποσοστό (για παράδειγμα, από το 100 επισκέπτες μόλις 1 έκανε παραγγελία).
Οπότε τι δημιουργεί τη λάθος επισκεψιμότητα;
Η ακρίβεια του target group σου θα επηρεάσει σε μεγάλο βαθμό την κίνηση του site, για αυτό είναι σημαντικό να στοχεύεις τους σωστούς χρήστες. Εξίσου σημαντικό είναι να έχεις στοχεύσει στα σωστά keywords.
Λύση 1: Βρες το Κοινό στο οποίο στοχεύεις
Η πρώτη λύση για να αυξήσεις τις πωλήσεις στο eshop σου είναι να ορίσεις το κοινό – στόχο. Για να έχεις τις σωστές επισκέψεις, δες την βάση των πελατών σου και αναζήτησε τα κοινά στοιχεία σε:
- Ηλικία
- Φύλο
- Τοποθεσία
- Χόμπι
- Ενδιαφέροντα κλπ
Έπειτα βεβαιώσου ότι μπορείς να ορίσεις όλα αυτά τα χαρακτηριστικά ώστε να στοχεύσεις τους σωστούς ανθρώπους για την επιχείρησή σου.
Λύση 2: Εστίασε στα σωστά keywords
Αν έχεις βρει το κοινό – στόχο σου, το επόμενο βήμα είναι να στοχεύσεις σε σχετικές λέξεις- κλειδιά.
Όπως έχουμε αναφέρει, κάνε την έρευνά σου και εστίασε στα λεγόμενα long-tail keywords. Δηλαδή keywords που αποτελούνται από τρεις ή περισσότερες λέξεις. Αυτά είναι καλύτερα αν έχεις νέο site γιατί είναι πιο συγκεκριμένα, κάτι που σημαίνει ότι οι άνθρωποι που τα αναζητούν ξέρουν καλύτερα τι ψάχνουν.
Αφού βρεις τους κατάλληλους όρους, ξεκίνα να τους ενσωματώνεις στο site. Ακολούθησε την διαδικασία του SEO για να φέρουν αποτελέσματα έτσι ώστε να αρχίσει το eshop σου να εμφανίζεται στις σχετικές αναζητήσεις και να έχει αντίστοιχες επισκέψεις.
Έχε κατά νου ότι το να στοχεύσεις συγκεκριμένες λέξεις κλειδιά δεν σημαίνει από μόνο του ότι θα εμφανιστείς στην πρώτη σελίδα της Google. Το SEO χρειάζεται τρόπο και χρόνο για να δείξει τα αποτελέσματα του.
#3 Το eshop σου δεν κάνει πωλήσεις γιατί δεν είναι SEO
Αν το eshop σου δεν έχει πωλήσεις, μπορεί να είναι επειδή δεν είναι βελτιστοποιημένο.
Η βελτιστοποίηση των σελίδων δημιουργεί καλύτερες προϋποθέσεις για να εμφανίζεται στις πρώτες θέσεις της Google, ώστε να έχεις αρκετές και σωστές επισκέψεις. Γιατί χωρίς SEO, το site θα εμφανίζεται ελάχιστα, δεν θα έχεις σχετικές επισκέψεις και κατ’ επέκταση δεν θα κάνει πωλήσεις.
Λύση: Κάνε SEO σε όλες τις σελίδες του
Για το SEO και την αξία του έχουμε μιλήσει πολλές φορές. Χωρίς αυτό είναι σαν να έχεις κατάστημα σε ένα απομονωμένο δρομάκι που είναι δύσκολο να βρει κάποιος.
Άρα ακολούθησε όλες τις αρχές που αναφέρουμε στα άρθρα μας (ή ακόμα καλύτερα συνεργάσου με κάποιον SEO expert που ξέρει καλύτερα το αντικείμενο):
- Αξιοποίησε τα σχετικά keywords στις σελίδες του eshop
- Βοήθησε την Google να σκανάρει το site
- Ακολούθα τις οδηγίες της για το Περιεχόμενο
- Βεβαιώσου ότι το site είναι γρήγορο
- Βεβαιώσου ότι τηρεί όλες τις ζητούμενες τεχνικές προδιαγραφές.
Ειδικότερα για την τελευταία παράμετρο, να αναφέρουμε ότι είναι σημαντική η mobile έκδοση του eshop σου. Με το 80% της κίνησης πια να προέρχεται από κινητά, δεν είναι τυχαίο που η Google βαθμολογεί κυρίως το πώς λειτουργεί κάθε site στο κινητό και έχει αφήσει σε δεύτερη μοίρα το πώς λειτουργεί σε υπολογιστές (desktop).
Όμως στην πράξη τι βλέπουμε; Οι περισσότεροι designers όταν σχεδιάζουν ένα site ασχολούνται κατά 90% με την έκδοση για υπολογιστές, την οποία φορτώνουν με πολλά εφέ και μπιχλιμπίδια για να σε εντυπωσιάσουν και αφήνουν σε δεύτερη μοίρα την λειτουργικότητα και ταχύτητα σε κινητά. Με αποτέλεσμα η Google να δίνει σε αυτά τα site χαμηλές βαθμολογίες…
Αυτός είναι και ο λόγος που στην Digital3 σχεδιάζουμε όλα τα site και τις σελίδες mobile first.
#4 Δεν προωθείς το eshop σου
Χωρίς στοχευμένη κίνηση, το eshop σου δεν θα κάνει πωλήσεις. Χρειάζεται να δημιουργήσεις μια στρατηγική μάρκετινγκ που θα χρησιμοποιεί τα Social Media, το Περιεχόμενο και Διαφημίσεις (Facebook Ads ή Google Ads).
Ξεκίνα με ένα μείγμα διαφημίσεων στην Google και το Facebook και μόλις αρχίσεις να δημιουργείς μια πελατειακή βάση, άσε τις κριτικές των χρηστών και τα social media να προωθήσουν το site σου.
Γιατί τουλάχιστον στην αρχή δεν μπορείς απλά να περιμένεις τους πελάτες να έρθουν από μόνοι τους σε εσένα. Χρειάζεται να βρεις που είναι και να τους προσελκύσεις στο eshop σου. Και οι διαφημίσεις βοηθούν πολύ σε πρώτη φάση. Ωστόσο αυτό δεν σημαίνει ότι χρειάζεται να δώσεις μία περιουσία σε αυτές. Αντίθετα τα μικρά και σταθερά βήματα είναι που φέρνουν τα καλύτερα αποτελέσματα.
#5 Οι σελίδες προϊόντων είναι κακοσχεδιασμένες
Όταν οι πελάτες ψωνίζουν Online, δεν έχουν τη δυνατότητα να πιάσουν το προϊόν στα χέρια τους και να το εξετάσουν. Αναγκαστικά στηρίζονται στις εικόνες και την περιγραφή που τους δίνεις.
Αυτό σημαίνει ότι οι φωτογραφίες και οι περιγραφές των προϊόντων πρέπει να είναι έτσι σχεδιασμένες ώστε να προσελκύουν το κοινό. Αν δεν έχεις καλές φωτογραφίες (είναι απίστευτο το πόσο κακοφωτισμένα προϊόντα βλέπουμε σε διάφορα eshop) ή αν στηρίζεσαι μόνο σε τεχνικές περιγραφές, αναπόφευκτα θα χάσεις αρκετούς πελάτες.
Ανάδειξε τα προϊόντα σου φωτογραφίζοντάς τα από διάφορες γωνίες, με καλή ποιότητα και σωστό φωτισμό (πολύ βασικό το τελευταίο) και γράψε περιγραφές που δείχνουν στον υποψήφιο αγοραστή την αξία του προϊόντος και πως άλλοι ωφελήθηκαν από αυτό.
Πέρα από τα παραπάνω σε περίπτωση που υπάρχει κάποια έκπτωση ή ειδική προσφορά θα πρέπει να αναφέρεται εμφανώς, η σελίδα να έχει κουμπί για προσθήκη στο καλάθι και να μην περιέχονται άσχετες πληροφορίες που μπερδεύουν τον χρήστη.
Θέλεις το eshop σου να φέρνει πωλήσεις; Είμαστε εδώ για να βοηθήσουμε.
#6 Δεν υπάρχουν αναλυτικά στοιχεία επικοινωνίας
Μπορεί να σου φαίνεται αυτονόητο ή λεπτομέρεια, αλλά δεν είναι. Τα ελλιπή στοιχεία επικοινωνίας αποτελούν σημείο ανησυχίας σε κάθε επισκέπτη.
Γιατί θέλει να γνωρίζει πώς να επικοινωνήσει μαζί σου αν υπάρξει κάποιο πρόβλημα. Αν δίνεις ένα σκέτο email ή φόρμα επικοινωνίας, χωρίς αναλυτική διεύθυνση και σταθερό τηλεφωνικό αριθμό, οι υποψήφιοι πελάτες θα δυσκολευτούν να νιώσουν εμπιστοσύνη.
#7 Δεν κάνει πωλήσεις γιατί η διαδικασία αγοράς είναι πολύπλοκη
Αν θες το eshop σου να κάνει πωλήσεις, τότε πρέπει να αναλύσεις ιδιαίτερα τη διαδικασία αγοράς (checkout). Πολλές εταιρίες κάνουν το λάθος να κάνουν σύνθετη την όλη διαδικασία με αποτέλεσμα να αποθαρρύνουν τον χρήστη.
Το πιο συνηθισμένο λάθος είναι να ζητάς από τους πελάτες υποχρεωτικά να δημιουργήσουν λογαριασμό στο site για να αγοράσουν. Πολλοί άνθρωποι θέλουν απλά να αγοράσουν κάτι και να συνεχίσουν τη ζωή τους χωρίς να χάνουν χρόνο στη δημιουργία λογαριασμού.
Οπότε κάνε όλη την εμπειρία όσο πιο απλή γίνεται για τον επισκέπτη. Να κάποιες αρχές που εφαρμόζουμε σε πελάτες μας:
- Εξάλειψε κάποια στάδια. Αν κάποιο στάδιο δεν είναι απολύτως απαραίτητο για την τοποθέτηση της παραγγελίας, παράλειψέ το.
- Μην ζητάς υποχρεωτική εγγραφή στο site. Δώσε στους πελάτες την επιλογή να ολοκληρώσουν την παραγγελία ως guest. Εναλλακτικά μπορείς να ζητήσεις το email τους για να λάβουν πληροφορίες για την παραγγελία αλλά και για το πώς να γίνουν μέλη.
- Πρόσφερε πολλές εναλλακτικές δυνατότητες πληρωμής. Είναι εύκολο να χάσεις πωλήσεις, αν δεν δώσεις αρκετούς διαφορετικούς τρόπους πληρωμής, για αυτό δώσε όσο περισσότερες εναλλακτικές μπορείς.
#8 Δεν κάνει πωλήσεις γιατί έχεις υψηλά μεταφορικά κόστη
Κι εγώ προσωπικά έχω εγκαταλείψει πολλές αγορές μου τελευταία ώρα, γιατί δεν υπήρχε πουθενά αναφορά για τα μεταφορικά κόστη, και ήταν μόνο στο τέλος της διαδικασίας που ξαφνικά έβλεπα ότι ήταν μεγάλα και δεν είχα διάθεση να τα καταβάλλω.
Πολλοί πελάτες δεν φτάνουν καν μέχρις αυτού του σημείου. Τα μεταφορικά κόστη είναι, σύμφωνα με έρευνες, ο νούμερο ένα παράγοντας που αποτρέπει τις αγορές στα eshop.
Για να το αποφύγεις αυτός εμφάνιζέ τα εμφανώς από την πρώτη στιγμή της επίσκεψης, ώστε ο υποψήφιος πελάτης να έχει εξαρχής πλήρη εικόνα.
Επίσης, όσο γίνεται κράτα τα όσο πιο χαμηλά μπορείς. Ή ακόμα καλύτερα ενσωμάτωσέ τα στην τιμή του προϊόντος, ώστε για τον πελάτη να υπάρχουν «δωρεάν μεταφορικά».
Με όλους τους παραπάνω τρόπους θα βοηθήσεις το eshop σου να κάνει πωλήσεις και να δημιουργεί τζίρο! Κι αν έχεις κάποιο eshop που έχει βαλτώσει, επικοινώνησε μαζί μας για να εξετάσουμε μαζί σου όλες τις παραμέτρους και να δημιουργήσουμε ένα πλήρες πλάνο δράσης!